投标报价的技巧（二）

关于投标报价的技巧，可以有不平衡报价、多方案与增加备选方案报价、突然降价、先亏后盈、优惠取胜、争取评标奖励、开标升级等办法。今天我们着重分享多方案与增加备选方案报价法，看看与你理解的是否一样呢？

【多方案报价】是投标人针对招标文件中的某些不足，提出有利于招标人的替代方案(又称备选方案)。投标人用合理化建议吸引招标人，争取中标的一种投标技巧。

通俗的说，对于一些招标项目，如果发现招标文件工程范围不明确，文件条款不清楚或不公正，技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出“如某条款做某些变动，报价可降低多少”，以此降低总价来吸引招标人。

如果招标文件中规定，可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人自己的方案。但是不能盲目进行，最好是应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促使自己的方案中标。

采用这种方式要注意：

①增加备选方案时，对原招标方案一定也要报价，以供招标人比较；

②多方案报价法的应用要根据招标文件的要求，如果招标文件中明确规定不允许报多个方案和多个报价，则不可采用此种方法；

③如果项目允许有备选方案且你提供的备选方案必须有一定的优势（如可以降低总造价、提前竣工或使工程运作更合理等）。

【来个案例】中铁一局桥梁处在投标秦沈客运站专线 10 座桥梁建设工程项目时，在投标文件中提出生产出一台适应架设 16 m 梁的无轨式架桥机，以满足因桥墩位于水稻田内，无法支放大型吊装设备及吊装困难的情况，并详细说明了架桥机的设计方案，同时附有详细设计图纸。证明此种方案不仅能保证工程安全性、缩短工期、提高空间利用的灵活性,而且可降低造价约 2%。大家想想是不是不中标都难？

有方法有案例，如果项目支持备选方案，是不是我们在投标时也可以试试呢?投标报价是企业或个人参与竞标或招标活动的关键环节，一个合理、准确的报价是获得中标机会的重要保障。编制投标报价需要全面考虑项目需求、市场行情和自身实力等因素，遵守规则、向中标靠近。